Анализ продаж в розничной торговле

Главная задача людей, которые занимаются продажами - это их анализ. На данный момент существует огромное множество различных методик, которые позволяют рассмотреть продажи за определенный период времени с самых разных сторон. Предприниматель, анализирующий свой прошлый опыт в продаже товаров/услуг сможет учесть все недочеты, негативно влияющие на показатели, и повысить эффективность своих схем в разы.

Зачем нужны показатели аналитики?

Многие предприниматели считают, что достаточно лишь взглянуть на прилавок, и все сразу ясно. Но мнение, основанное лишь на хозяйском “взгляде”, часто может не отражать реального положения дел.

так что оценка без аналитики того, как идет торговля, может сильно навредить вашему бизнесу. Потому профессионалы прибегают ко множеству методов по анализу продаж, которые мы сейчас и разберем.

1. Аналитика динамики

Динамика - это показатель роста продаж за единицу времени в сравнении с предыдущим периодом. Проще говоря, через анализ динамики продаж и торговли можно понять, насколько больше/меньше вы заработали по сравнению с прошлым, например, месяцем.

Формула расчета: (текущая выручка)/(выручка прошлого периода)*100.

В итоге должно получиться число, близкое к 100%. Теперь про показатели:

• более 100% - ваша выручка в сравнении с прошлым периодом выросла. Компания показывает хороший рост и продажи при результате более 110%

• 100% - выручка не изменилась.

• менее 100% - ваш бизнес испытывает трудности, и, если показатель выходит за рамки погрешности в 1-2%, нужно обязательно принять меры по увеличению продаж.

Примечание: если есть возможность, сравнивайте показатели продаж не с предыдущим месяцем, а с тем же месяцем, но годом ранее. Это позволит избежать таких факторов, как несезон или пик сезона. И получив данные, постарайтесь понять, чем вызван рост или снижение показателей продаж.

2. Анализ равномерности спроса

При построении долговременной системы продаж, необходимо подвергнуть анализу показатели продаж различных товаров в разрезе их количества. Чаще всего, в наличии у предпринимателя имеется множество вещей, продажа которых не осуществляется на протяжении очень долгого времени. Но разобраться в том, от чего стоит избавляться, а от чего нет, поможет анализ равномерности спроса, или же XYZ.

Суть способа довольно проста, и сделать подсчет показателей продаж можно даже в Excel: в таблицу вносятся продажи за, к примеру, 6 месяцев, и для всех соседних показателей просчитывается волатильность. Согласно анализа, самый высокий показатель и есть то число, которое нам нужно. Оно должно составлять от 0% до 100%.

Теперь про значения:

• Волатильность до 10%. (X). Продаж много и они идут стабильно, так как от месяца к месяцу показатели существенно не меняются.

• Волатильность от 10% до 25%. (Y).  Данная категория товаров составляет небольшой процент продаж всей компании, но ее волатильность показывает, что не стоит ставить ее в “фундамент” бизнеса.

• Волатильность выше 25% (Z). Товары, от которых стоит избавляться. Их продажи, как правило, невелики и случайны, так что не стоит размещать их на полках вашего магазина.

Примечание: если ваш бизнес построен на товарах группы Z, когда есть товары с лучшими показателями волатильности, то стоит срочно провести ребрендинг вашего магазина. К примеру, если в шашлычной ваш целевой продукт имеет волатильность в 30%, когда как продажи шаурмы - с максимальной разбежкой в 3%, то стоит заказать новые вывески и провести ребрендинг.

3. ABC - анализ доли в выручке

XYZ без ABC - как Бонни без Клайда, не существуют поодиночке. Но если XYZ занимается анализом и характеристикой товаров и продаж со стороны волатильности, то ABC - со стороны доли продаж определенных товаров в валовой выручке. Скомпановав эти два показателя, можно прийти к выводу, стоит ли заниматься продажами того или иного товара вообще, и как расположить его относительно важности в вашем бизнесе.

В основе данного способа лежит утверждение о продажах знаменитого аналитика Парето: 80% всех продаж составляет 20% товаров. Из этого, расчет и анализ доли производится по этой формуле: (выручка за товар)/(валовая прибыль)*100%.

Показатели делятся по продажам и на 3 группы аналогично предыдущему способу:

• От 15% (A). Двигатели товарооборота, приносящие максимальные продажи. На продажах этих товаров и держится ваш бизнес.

• От 5% до 15% (В). Товары этой группы не приносят решающей прибыли, но их продажа все еще может считаться рентабельной.

• До 5% (С). Этой группой товаров не стоит заниматься априори. Их реализация не принесет вам ожидаемой выручки, и такие товары будут залеживаться на полках долгое время.

Примечание: То, что большинство продаж товаров в вашем малом бизнесе относятся к группе В - нормально. Как уже было сказано, в группу А входят лишь 15-20% товаров, но большая часть выручки приходится именно на них. Но практически от всех товарок группы С необходимо избавляться (если низкие продажи не обусловлены, к примеру, высокой ценой или др. факторами).

4. BCG-анализ

Способы анализа, для расчета которых понадобится лишь листок и знание арифметики, закончились. Пришло время мудреной аналитики, которая даст вам наиболее точные советы по тому, что делать с продажами той или иной группой товаров. Скачать шаблон для расчета BCG можно по этой ссылке.

Суть данного метода довольно проста. Каждую группу товаров можно разместить на координатной плоскости, где x - темпы роста товара на рынке, а y - его относительная доля. С учетом данных показателей каждый товар можно отнести в одну из четырех групп:

1. Высокие темпы роста и относительная доля. Такие товары приносят огромный доход и имеют высокие продажи, ведь они, занимая значительную долю рынка, также показывают значительные темпы роста. Но стоит понимать, что многое из этой группы чаще всего теряют свою популярность так же быстро, как и набирают, потому стоит заняться их анализом, дабы не потерять все продажи. Пример - уже забытые спиннеры и поп-иты.

2. Относительная доля высока, позиции на рынке стабильные. По мнению многих аналитиков, это лучший тип товаров для стабильных продаж. Имея серьезную по размерам рыночную долю и продажи, они не показывают высоких показателей роста, но и практически никогда не “падают”. Такие товары при розничной торговле и должны занимать лидирующие позиции.

3. Относительная доля низкая, темпы роста - высокие. Такой тип товаров - “темные лошадки”, ведь они спустя время могут превратиться в товары первого типа, а могут и бесследно исчезнуть. Торговля ими - дело рисковое, но если товар “стрельнет”, то ваша прибыль будет высокой.

4. Относительная доля низкая, темпы роста - тоже. Заниматься розничной торговлей такой продукции не стоит, ведь она показывает низкие значения по обоим осям нашей плоскости. Так как торговля этими товарами нерентабельна, лучше всего их просто вывести с рынка.

5. Факторный анализ

Вы уже неоднократно встречали фразу о том, что на объемы розничных продаж и выручку от торговли могут влиять многочисленные факторы. И, дабы не быть рабом этих самых факторов, нужно проводить тот тип анализа, о котором сейчас и будет сказано.

Аналитика факторов происходит следующим образом: вы заполняете все поля в шаблоне и смотрите, как изменились важнейшие показатели. Теперь время умственной работы: постарайтесь понять, что именно оказало влияние на изменения того или иного наименования. Это может быть либо сезонный рост/спад, или новая вспышка COVID-19, или даже подорожание сырья с ростом цен на валюту.

Вывод - успешная торговля не может существовать без анализа факторов, которые могут сыграть ключевую роль в ценообразовании или “взлете” наименования.

6. SWOT - универсальный анализ компании

Довольно часто все вышеперечисленные методы оказываются бесполезными при анализе розничной торговли. Оно и понятно, ведь начинающие компании могут иметь проблемы, связанные не только с факторами или “неправильными” товарами на полках. Тогда лучше всего сесть за стол, написать на листе бумаги по вертикали крупными буквами “S” ”W” ”O” ”T”.

Как вы уже поняли, это аббревиатура, которая помогает определить, что не так с вашей компанией в целом. Давайте разберем ее побуквенно:

• S (Strength) - сильные стороны. Подумайте, что в вашем бизнесе хорошего в разрезе, к примеру, розничной торговли; что отличает его от конкурентов (в положительном ключе).

• W (Weakness) - слабые стороны. Даже если ваши продажи идут как нельзя хорошо, слабые стороны в бизнесе все равно можно найти. Выпишите и их.

• O (Opportunity) - возможности. Здесь вам необходимо определить, как повысить ваши показатели, усилить сильные стороны, нивелировав слабые.

• T (Treat) - угрозы. Подумайте, что угрожает вашему бизнесу. Такие угрозы необходимо предусматривать и обходить стороной.

Примечание: не стоит думать, что SWOT-анализ пишется за 20 минут. Главное - начать думать над вышеперечисленными пунктами, и тогда новые идеи рано или поздно придут к вам в голову