Что такое сезонность продаж

Сезонность является одним из внешних факторов, влияющих на спрос, объемы продаж. Она характеризуется предсказуемыми периодическими колебаниями, которые чаще всего повторяются ежегодно. Так, анализ онлайн-продаж показывает, что 40% сделок приходится на три последних месяца в году. Подобные закономерности могут прослеживаться также ежеквартально, ежемесячно.

Поставщикам товаров и услуг следует учитывать колебания спроса при сезонности, соответствующим образом подстраиваться под них, правильно разрабатывая стратегии, методы закупок.

Факторы, влияющие на сезонность

На сезонные факторы практически невозможно повлиять, но их необходимо знать, учитывая при планировании коммерческой деятельности.

Анализ продаж товаров показывает, что на колебания спроса неизбежно оказывают влияние многие периодически возникающие факторы. К основным из них относят:

1. Время года, погодные условия. В летний сезон повышенным спросом пользуется легкая одежда, обувь, разные пляжные принадлежности, строительные материалы, товары, без которых не обойтись при активном отдыхе. В зимний сезон чаще покупается зимняя одежда.

2. Праздники. Елочные игрушки покупаются перед Новым годом, перед 23 февраля, 8 марта растет спрос на разные подарки именно к этим праздникам. Накануне повышенным вниманием пользуются практически все товары, начиная от носков и духов, заканчивая бытовой техникой и более дорогими товарами.

3. Покупательная способность. Отмечено, что в начале года спрос неизменно падает, так как люди уже потратились на праздники. Возможность потратить больше средств появляется у людей сразу после выдачи зарплаты. Так, на уровне небольшого города с парой-тройкой больших предприятий, у продавцов растут продажи после ежемесячных выплат работникам этих предприятий.

4. Ежегодные события. Например, перед первым сентября хорошо разбирают школьные рюкзаки, канцелярию, одежду для школы.

5. Сезонные заболевания. Фармацевты в курсе сезонности. Аптеки в этот сезон активно продают лекарства от простуды.

Эти факторы, как правило, влияют на спрос в размере 20% в ту или иную сторону. Обратите внимание! Снижение продаж ниже этого уровня чаще всего не связано с внешним влиянием и требует тщательного анализа рынка, своей внутренней деятельности. Возможно, у компании появился серьезный конкурент, возник разрекламированный товар или услуга-заменитель.

Не терпеть неожиданные убытки позволяет аналитика продаж товаров, сделанная хотя бы за 2-3 года. Грамотный поставщик товаров/услуг всегда готов к сезонности продаж. Для того, чтобы круглогодично оказываться “на плаву” компании вовремя делают прогнозы, корректируют свой бюджет, закупки, коммуникации с потребителем.

Виды сезонности

Спад в продажах может быть различным и его значительное провисание может и не говорить о кризисе деятельности компании. Отмечаются следующие его три вида:

• 10-20%, сильно не влияющий на финансовое положение. Поставщики товаров повседневного спроса особо не беспокоятся о подобного рода колебаниях.

• 30-40% требуют стимуляции спроса.

• 50-100% оставляют мало шансов вернуть прежние объемы сбыта.

Нужно понимать, что спрос на новогодние карнавальные костюмы возрастет сам по себе в последний месяц года, поэтому нет смысла принимать экстренные меры по его повышению в феврале.

В зависимости от величины колебания спроса и его продолжительности  выделяют жесткую, умеренную, яркую сезонность.

Как победить сезонность

Разобраться с колебаниями спроса помогает аналитика и маркетинг. Зная тенденции спроса, можно предпринять несколько мер, способствующих его стабилизации. К ним относят:

1. Прогнозирование. Знание потребительских предпочтений - необходимость для компаний. Этим снижается много рисков. У поставщика всегда есть возможность разработать правильную стратегию продаж, несмотря на сезонность.

2. Отслеживание запросов в интернете. Подобная маркетинговая деятельность позволяет определить направления, объемы спроса, спланировать закупки, производство.

3. Анализ блогов, тематических сайтов, соцсетей, новостей, форумов.

4. Использование аналитических систем, других инструментов отслеживания возможностей роста и тенденций сезонности.

5. Пристальное внимание за конкурентами. Когда вы не одни со своим товаром на рынке, это просто необходимо. Равняться на авторитетов в плане рекламы и качества иногда бывает полезным.

6. Выбор правильного предложения. Перед праздниками лучше ориентироваться на подарки. Взаимосвязь “праздник-презент” работает всегда.

7. Построение коммуникации. Следует отслеживать предпочтения клиента, опыт работы с ним. Более тесное взаимодействие между поставщиком и потребителем дает толчок к новым покупкам.

8. Выделение дополнительного бюджета. Постоянные клиенты любят бонусы, подарки и скидки, бесплатную доставку.

Такой инструмент, как сквозная аналитика, позволяет увидеть картину эффективности каждого отдельного канала коммуникации.

Если спрос на товар или услугу просел, хотя по сезонным прогнозам все должно быть нормально, значит, следует предпринимать экстренные меры. Они могут быть следующими:

• Изменение ассортимента или его расширение. Этот следует делать в пик спроса, в противном случае вы не получите желаемого результата продаж.

• Продажа дополнительных товаров. Этот вариант увеличит не только спрос на основной продукт, но и принесет большую прибыль.

• Расширение целевой аудитории. Это может быть эконом-вариант вашей услуги, ее другое применение. Реклама при этом играет далеко не последнюю роль.

• Индивидуальный подход к клиенту.

• Акции и скидки. Накопительные бонусы, выгодные предложения повышают вероятность принятия решения о покупке.

Владельцам бизнеса следует применять различные меры против сезонности комплексно, отслеживая изменения спроса на свою продукцию.

Коэффициент сезонности

Показатель рассчитывают на каждый месяц. Коэффициент сезонности представляет собой величину, на которую уменьшаются/увеличиваются продажи в определенный период времени по сравнению со средним.

Коэффициент сезонности месяца равен частному от деления продаж в выбранный месяц на средние продажи в год. Сумма коэффициентов сезонности за каждый месяц должна равняться двенадцати.

Сгладить сезонность полностью невозможно, но вовремя предпринятые меры помогут избежать убытков, стабилизировать спрос и выжить в конкурентной борьбе.