Как построить финансовую модель бизнеса

Финансовая модель - анализ и бизнес-план, включающий финансовые и нефинансовые аналитические данные. Она позволяет предусмотреть состояние компании через условленный промежуток времени и спроектировать путь развития.

Простыми словами, бизнес-модель - это анализ всей сути вашего бизнеса “на бумаге”. Там будут отражены все важнейшие факторы и показатели, которые могут повлиять на развитие предприятия.

Но составление бизнес-модели, как и сама торговля - дело непростое, так что обобщим те цели, для которых она создается.

1. Анализ текущего положения дел на предприятии. Думаете, вы знаете созданную вами компанию как свои пять пальцев? Придется вас огорчить. Большинство фатальных ошибок, которые хоронят малый бизнес, совершаются именно из-за невозможности владельца взглянуть на его детище “со стороны”. Так что подробный анализ, который предоставляет бизнес-план, - это важно и нужно.

2. Планирование более выгодного расхода ресурсов. Если ваш бизнес включает в себя лишь один магазин и/или мастерскую, то перерасход каких либо ресурсов для вас не будет критичным. Но разросшиеся компании моментально “почувствуют” даже малейшие колебания цен.

3. Анализ невыгодных позиций в бизнесе. Под словом “позиция” можно подразумевать все что угодно: и нерентабельные товары в ассортименте, и убыточные торговые точки. Невооруженным глазом их обнаружить не так уж легко, но, составив финансовую модель бизнеса, убытки предстанут пред вами как на ладони.

4. Анализ уровня рисков. Как уже было сказано, финансовая модель - это не просто анализ, это карта вашего бизнеса. И лишь посмотрев на свою компанию со стороны можно предпринимать какие-либо рискованные шаги. Угадать, насколько опасным для компании будет то или иное действие практически невозможно, так что бизнес-модель - спасение от убытков.

5. Понимание общей цены бизнеса. Составляя финансовую модель бизнеса с определенной периодичностью, можно подвергнуть анализу текущее состояние дел и определить, в правильном ли направлении вы движетесь. Только с ее помощью можно действительно установить, основываясь на фактической информации, насколько ценен ваш бизнес.

Составление финансовой модели

Конечно, лучший вариант для составления точной и безошибочной модели - найм финансового консультанта. Но содержание такого сотрудника могут позволить себе лишь уже развитые и достаточно богатые компании. Если вы к ним не относитесь, то можно составить ее самому. Ну а качество данного анализа будет зависеть только от вас.

Итак, приступим. Составляемая финансовая модель бизнеса должна включать в себя следующие пункты:

1. План продаж

Это самая важная часть любой финансовой модели, ведь именно ее показатели являются ключевыми в торговле.

План продаж - это график того, как меняются продажи вашей компании от месяца к месяцу. Но просто расписать числа по столбцам - не вариант. Главное условие анализ продаж - факторы, повлиявшие на их изменение. Так что необходимо показать, рост или падение каких показателей соответствует росту или падению продаж.

Если ваша компания работает с продажами в онлайн-режиме, то начните строить схему конверсии клиентов, предварительно разбив ее по этапам. Анализ количества лидов на каждом этапе - то, благодаря чему вы сможете найти “узкое горлышко” вашего бизнеса. Так вы поймете, над чем работать.

Затем рассчитайте количество клиентов за период. Формула следующая: активные клиенты за прошлый период + новые клиенты - клиенты, активные в прошлом периоде, но ушедшие от вас в этом. Если бизнес построен не на продаже товаров, а на услугах, то анализ выручки должен происходить в разрезе этих условий.

Конечная формула - клиенты этого периода / среднюю прибыль за период. Вот вам и пример простого расчета выручки!

2. План расходов

Посчитав метрику доходов “грязными”, время узнать, сколько денег вы потратили. Это, как вы уже поняли, поможет нам рассчитать выручку “чистыми”.

В план расходов, который вы строите, могут входить следующие пункты:

1. Переменные. Это сезонные издержки, расходы в связи с маркетингом и т.п.

2. Постоянные. В данный пункт входят затраты на закупку сырья, производство и продажу, заработная плата (о ней мы поговорим в следующем пункте). Обычно эти показатели не подвергаются серьезным изменениям.

3. Масштабирование. Этот показатель характерен не только, как могут подумать многие, для больших компаний, каждый месяц открывающих по магазину, но и для практически любого малого бизнеса. Купили новый станок? Арендовали дополнительное помещение? Смело записывайте это в расходы на масштабирование.

Составив планы расходов и доходов, можно приступать строить расчет выручки. Известно, что под влиянием многих факторов цены на сырье или другие расходы меняются, так что примером чистой выручки может быть только фин. модель.

3. План найма

Не секрет, что большинство молодых компаний испытывают трудности с планами 

найма сотрудников. Главный поставленный вопрос - это как нанять оптимальное количество людей. Переизбыток кадров приведет, к примеру, к потере доходности и нескоординированности рабочего процесса, а дефицит - к проблемам с функционированием компании.

А поможет определить нужное количество людей, конечно же, финансовая модель.

Все позиции могут быть разделены на 4 пункта:

• Контроль продаж, маркетинг. Эти люди занимаются продвижением вашей продукции в сети или оффлайн, а так же занимаются осуществлением продаж.

• Работа с клиентами. Согласитесь, бывают случаи, когда клиент остался недоволен покупкой и пытается с вами связаться. Для таких случаев желательно иметь людей, которые разберутся в ситуации и примут весь “удар” недовольного покупателя “на себя”.

• Разработка. Еще один крайне важный пункт. Сегодня практически все компании имеют либо свои онлайн-сервисы (интернет-магазины), либо “визитные карточки”, через которые люди и узнают о вашем бизнесе. Потому было бы глупо аутсорсить эту позицию, ведь эти люди по кирпичикам строят ваш бизнес в WWW.

• Внутренние менеджеры. Ну и, конечно, никуда без стандартных во все времена вакансий. Если ваша компания достигла определенных масштабов, то ей обязательной понадобятся юрист, бухгалтер, секретарь и т.п.

Конечно, не все позиции из вышеперечисленных вам нужны. Кто-то будет просто лишним, без кого-то можно обойтись. Главное - не набрать в команду ненужных людей, обойдя стороною необходимых.

С вакансиями разобрались. Теперь нужно понять, сколько именно сотрудников на каждой из них вам требуется.

Существует золотое правило, что на каждые, к примеру, n клиентов (по средним подсчетам руководителя предприятия) приходится +1 менеджер по клиентам, разработчик и маркетолог. Универсальных формул для этого нет, потому здесь число n определяется “на глаз”. Вам нужно лишь интересоваться у сотрудников, насколько они загружены, и, исходя из их ответа, открывать новые вакансии.

4. Планы на будущий период

Финансовая модель не просто излагает известные нам факты в упорядоченном виде. Одна из её функций - планирование инвестиций, доходов и расходов на следующий период.

Главный плюс финансовой модели в планировании и учете будущего денежного оборота - это возможность отследить реальное количество денег. Разберем несколько примеров.

Иногда, согласно бухгалтерской отчетности, текущие средства позволят открыть новую торговую точку в следующем месяце, но, когда приходит время выплачивать аренду, зарплаты сотрудникам и т.п., то реальных средств едва ли хватает, чтобы свести концы с концами. Многие не думая обвиняют в этом бухгалтера: мол, это он виноват в случившемся. Но так бывает не всегда.

Непредвиденные и, что главное, малозаметные расходы могут существенно сократить бюджет вашей компании, и заметить ухудшающееся реальное положение дел можно лишь по финансовой модели.

5. Как оформлять

После расчета предыдущих показателей время скомпонировать все полученные данные в один отчет.

Для этого необходимо составить разноплановый массив (лучше разбить все по вкладкам), в котором будут указаны все движения денежных средств за период времени.

Где строить финмодель? Универсальной программой для отчетов, планов и финансовых моделей является MS Excel (или его аналоги), так как там, к примеру, есть функция расчетов данных из клеток по заданным вами формулам. Да и найти шаблоны для финансовых расчетов не составит труда.