Как составить план продаж

По статистике всего 10% предпринимателей в сегменте малого бизнеса составляют для своего бизнеса план продаж, а 87% компаний недовольны уровнем торговли и перманентно находятся в поиске новых сотрудников, которые ведут прямые продажи и привлекают новых клиентов.

Пример этих цифр как нельзя лучше показывают, что планирование объема продаж внутри фирмы на отдельные месяцы и на год вперед – это важный этап для достижения желаемых целей и роста бизнеса. В нашем материале мы собрали для вас рекомендации, которые помогут правильно рассчитать план продаж, предложим разные варианты расчетов и формул для планирования и покажем наглядные образцы и примеры, чтобы вам было просто составить программу для своего предприятия.

Зачем нужно создавать план продаж?

У каждой компании есть стратегический бизнес-план, который описывает глобальные цели, для достижения которых необходимо выполнять определенные шаги. Так вот финансовая смета как раз помогает рассчитать, какие шаги нужно делать, в каком объеме и т.д., чтобы получить желаемый результат. План продаж – это по сути ваше руководство к действию на определенный отрезок времени (месяц, год).

Кроме этого, маркетинговая программа обеспечивает продуктивную работу отделов и менеджеров. С помощью четко просчитанных цифр руководству легче донести и поставить задачи подчиненным, а также следить в дальнейшем за эффективностью выполнения поставленных целей.

Также план продаж помогает четко отслеживать ситуацию в отделах в режиме реального времени и быстро принимать меры, если кто-то отстает от намеченных показателей.

Из чего состоит план продаж?

Стандартный план продаж – это не просто таблица с предполагаемым объемом результатов торговли на определенный отрезок времени. Правильное финансовое планирование включает в себя много аспектов:

• Целевая аудитория. Определите группу людей, которым хотите продавать свой товар. Например, для магазина автозапчастей это будут владельцы автомобилей, а также компании, занимающиеся ремонтом машин.

• Цели по выручке. Сумма, которую ваша компания расчитивает заработать за конкретный период времени. Рассчитать ее будет не так сложно, если у вас уже есть показатели продуктивности за предыдущие периоды.

• Методы достижения целей, поставленных в смете продаж. Вам нужно составить план из конкретных шагов, которые помогут достичь нужных результатов. Тут вы можете указать, например, количество звонков, которые должны ежедневно совершать менеджеры для привлечения новых клиентов. Описать количество рекламы на разных площадках, акции и предложения для клиентов.

• Сроки и ответственные сотрудники. Распределите четко задачи между работниками и установите четкие временные рамки. Например, зафиксируйте, что один менеджер по продажам за 1 месяц должен совершить не менее 100 звонков.

• Структура команды. Вы можете сделать это в виде инфографики или просто описать, кто из сотрудников за что отвечает.

• Объем ресурсов. В этом разделе вам нужно сделать подсчет ресурсов, которыми оперирует компания для достижения поставленных целей продаж. То есть, вам нужно подбить общий бюджет предприятия.

Подготовительная работа перед планированием

Прежде чем приступить к расчетам, необходимо проанализировать  большое количество информации и учесть факторы, которые могут сказаться на объеме продаж. Если вы планируете составление годового маркетингового плана, то начинать подготовительные работы нужно уже в октябре-ноябре текущего года, чтобы к началу следующего у вас на руках уже было готовое руководство к действию.

Даже если управляете маленьким семейным бизнесом для эффективной работы вам необходимо быть в курсе макроэкономических тенденций. Проанализируйте, что происходит с экономикой в мире в целом, какие отрасли показывают рост, а в каких намечается кризис. Посмотрите, как меняется цена на нефть, в каких отраслях наблюдается максимальный прирост инвестиций, как ведет себя рынок недвижимости и т.д. Это поможет вам в частности спрогнозировать, будут ли расти цены на определенные группы товаров и услуг.

Дальше проведите анализ своей ниши. Отследите поведение конкурентов за прошедший год. Проанализируйте, стало их меньше или наоборот в вашем регионе открылось много прямых конкурентов. Посмотрите, как у них обстоят дела с ассортиментом и ценами.

Еще одна важная мысль, которую нужно запомнить перед составлением плана продаж, заключается в том, что полученные расчеты можно и нужно корректировать по ходу выполнения запланированных шагов. Например, если весна выдалась очень дождливая, а у вас в магазине есть отдел с зонтами, то планку по торговле зонтов можно смело повышать, отвечая на растущий спрос.

Методы расчета плана продаж

Есть множество стратегий, которые можно применять для планирования объема продаж. Мы расскажем вам о нескольких примерах, которые пользуются наибольшей популярностью и отличаются простотой.

• Планирование «Сверху вниз». В этом методе используются данные за предыдущие периоды (годы), причем не только внутри компании, но и в нише в целом.

• Планирование «Снизу вверх». Данный подход предлагает сфокусировать внимание не на поведении прибыли, а на клиентах. Для составления плана вам необходимо будет проанализировать кто покупал вашу продукцию, какой был средний чек у каждого покупателя, в какие месяцы наблюдалась наибольшая и наименьшая активность и т.д.

Эксперты советуют не зацикливаться на одном методе, а объединять разные подходы между собой, создавая план, который будет подходить именно вашему бизнесу.

Образец планирования объема продаж для магазина с разбивкой по месяцам

Представим, что нам необходимо составить план продаж для компании, которая продает зоотовары. В частности в данном образце мы возьмем за основу один тип товара - лежанки для собак.

Ниже показаны данные за предыдущий год по месяцам с рассчитанным коэффициентом сезонности. Чтобы рассчитать Ксз для каждого месяца, вам нужно применить простую формулу: общий объем продаж за месяц (Пм) разделить на среднее количество продаж в году (Пс). В свою очередь, напомним, чтобы узнать среднее количество продаж за месяц, нужно приплюсовать все продажи за текущий год и разделить на количество месяцев.

Таким образом, мы получим такой пример, который станет основой для создания плана по продажам на следующий год:

Январь – 40 шт. Ксз – 1,27, Февраль – 35 шт. Ксз – 1,1, Март – 15 шт. Ксз – 0,47, Апрель – 23 шт. Ксз – 0,73, Май – 42 шт. Ксз – 1,3, Июнь – 41 шт. Ксз – 1,3, Июль – 31 шт. Ксз – 0,98, Август – 27 шт. Ксз – 0,9, Сентябрь – 38 шт. Ксз – 1,2, Октябрь – 25 шт. Ксз – 0,8, Ноябрь – 15 шт. Ксз – 0,5, Декабрь – 47 шт. Ксз – 1,4.

С помощью вычислений по данной формуле мы можем получить точные показатели и увидеть, в какие месяцы было меньше всего результатов торговли, а в какие больше всего. Соответственно, такие данные можно использовать для планирования на следующий год, используя для поправок коэффициент.

Для нашего примера мы возьмем классическое увеличение объема продаж на 20%. Вы можете подставлять свое значение в зависимости от собственных целей и исходных данных. За предыдущий год оборот торговли лежанок для собак составил 379 штук. С учетом запланированного роста в 20% предполагаемый объем продаж составит 454 штуки со средним значением продаж в месяц 37,8 штук.

Теперь, чтобы получить реальное число продаж, которые можно будет ожидать в каждом месяце используем формулу, где будем множить среднее число продаж (37,8) на коэффициент месяца из примера выше.

Январь – 37,8*1,27=48 , Февраль – 37,8*1,1=41 , Март – 37,8*0,47=17, Апрель – 37,8*0,73=27 , Май – 37,8*1,3=49, Июнь – 37,8*1,3=49, Июль – 37,8*0,98=37, Август – 37,8*0,9=34, Сентябрь – 37,8*1,2=45, Октябрь – 37,8*0,8=30, Ноябрь – 37,8*0,5=18, Декабрь – 37,8*1,4=52.

Это и будет ваш будущий план продаж с общим объемом за год – 447 штук. Если вы хотите использовать данный образец для своей компании, не забывайте других внешних и внутренних факторах, которые могут повлиять на результаты кроме сезонности. Также на этапе проработки обсудите план с сотрудниками. Только комплексный подход позволит получить хороший результат.

Как избежать ошибок при составлении плана продаж?

Мы собрали для вас несколько полезных рекомендаций:

• Вам необходимо четко понимать разницу между прогнозом и планом. Прогноз описывает вероятную ситуацию: которая может случится при стечении определенных обстоятельств и приложении определенных усилий. План – это конкретная достижимая цель, к которой вы идете, понимая условия необходимые для выполнения.

• Нельзя рассчитать хороший план продаж, основываясь только на опыте собственной компании и цифрах за предыдущие месяцы или годы. Всегда учитывайте внешние факторы и показатели рынка в целом.

• Используйте метод декомпозиции. Нельзя записать в план продаж одну цель на год – продать 1000 пар обуви и в конце контрольного периода увидеть выполнение. Глобальную годовую цель по прибыли всегда нужно разбивать на меньшие отрезки времени, чтобы видеть прогресс в течении года.

• Всегда четко определяйте исполнителей. Отсутствие ответственных сотрудников приводит к тому, что некоторые менеджеры могут перекладывать вину за свои промахи на других или наоборот присваивать себе заслуги группы лиц.

• Используйте статистику не только за последний год. В идеале для эффективного планирования необходимо сопоставить между собой минимум 2-3 года и посмотреть, какой был рост от одного периода к другому.  

Надеемся наш материал был полезным для вас и вы сможете рассчитать и составить на следующий год правильный и действенный план продаж.