Как увеличить выручку от продаж

Выручка является одним из самых важных показателей эффективности любого розничного магазина. От выручки зависит то, может ли компания платить за все расходы и работает ли она в конечном итоге в плюс. Руководитель должен прилагать все усилия, чтобы не только поддерживать выручку на стабильном уровне, но и планомерно увеличивать ее. В противном случае компания просто не сможет нормально развиваться из-за банальной нехватки средств. Если у вас есть цель увеличить выручку магазина, то вы можете взять на вооружение некоторые рекомендации из этой статьи.

Что такое выручка и почему она важна

Выручка от продаж – это сумма денег, которые организация получает за определенный период времени. Также это источник средств, за счет которых магазин возмещает все затраты, которые пришлось понести в процессе работы. Сюда входит покупка товаров, обслуживание, реклама, транспортировка, упаковка и пр. Также есть чистая выручка — это сумма денег, которая остается после выплаты всех налогов и сборов.

Точно рассчитывая прогнозируя выручку от продаж, компания может:

• Определять экономическую эффективность компании. Зная свою выручку, владельцы компаний могут рассчитать и спрогнозировать доход, рентабельность и другие показатели.;

• Принимать решения, какие направления развивать. Если выручку от продаж разделить по категориям продаваемых продуктов, то эти данные помогут увидеть какие товары продаются лучше, а какие хуже. Затем компания может соответствующим образом скорректировать стратегию, например, увеличить ассортимент или закупить большее количество наиболее популярных товаров;

• Определить стоимость товаров и услуг. В некоторых отраслях выручка является важным фактором при оценке спроса и расчете стоимости товара.

Часто бывает так, что выручку путают с другими финансовыми показателями компании, например, доходом и чистой прибылью. Это может привести к ошибкам в подсчете, поэтому нужно более детально разобраться в разных терминах. Выручка — это совокупность средств, которые поступают в результате коммерческой деятельности, это основной источник дохода компании. Доход — это сумма денег, которая поступает не только с коммерческой деятельности, но и с других источников (проценты от акций, партнерские отчисления и т.д.). В свою очередь, чистая прибыль – это сумма денег за вычетом всех затрат и налогов.

В зависимости от особенностей работы компании, выручку считают двумя способами: кассовым и методом начисления. Кассовый способ — это определение выручки по факту поступления денег на счет предприятия. Метод начисления — это подсчет выручки при отгрузке товара покупателю или же в момент предоставления услуги. В этом случае в расчет берутся и будущие платежи, такие как отсрочка или оплата частями.

Какие факторы влияют на увеличение выручки от продаж?

В первую очередь, на увеличение выручки влияют такие факторы:

• Деятельность компании, которая связанная с производственными процессами. Сюда входя темпы выпуска продукции, его объем, качество продуктов, а также изменение себестоимости;

• Рыночная активность. Сюда входят такие факторы как ценовая политика компании, использование различных методов оплаты, гибкость по отношению к основным клиентам и другие.

Один из самых важных факторов для увеличения выручки является ценовая политика организации. Цены, которые компания устанавливает на свои продукты, должны покрывать все расходы, включая стоимость производства, логистику, зарплаты сотрудников и другие. Часто бывает так, что выручку необходимо увеличить только для некоторых товаров. Это может быть новая продукция, которая еще неизвестна потребителю. В этом случае стоимость снижается намеренно, так как стоит задача повысить популярность товара. 

Помимо ценовой политики, на увеличение выручки влияет улучшение условий сбыта товара. Компании стремятся предлагать своим покупателям лучшие условия работы, предоставляют скидки и другие предложения.

11 лучших способов увеличения выручки компании

Ниже мы рассмотрим основные способы для увеличения выручки от продаж. Эти рекомендации принесли хороший результат тысячам компаний — они смогли значительно повысить свою выручку и другие финансовые показатели. Но стоит понимать, что это общие советы, которые обязательно нужно адаптировать под условия каждой конкретной компании. Любой бизнес индивидуален, поэтому все идеи по увеличению выручки необходимо продумать от начала и до конца, понять как это должно выглядеть и как будет презентоваться перед покупателями. Хотя каждую стратегию можно реализовать отдельно, вы можете реализовать сразу несколько из них одновременно, что при правильном подходе принесет лучшую выручку.

Увеличить ассортимент продукции

Чем больше наименований представлено в магазине, тем выше вероятность, что покупатели будут совершать покупки, особенно в тех случаях, если они ищут сразу несколько товаров. Чтобы покупатели имели возможность найти все необходимые, им нужно предоставить выбор: цвета, размеры, конфигурации, цены. Например, черные, белые и фиолетовые чашки приобретут любители черного, белого и фиолетового цвета. Если чашки только черные, многие покупатели пойдут в другой магазин. В результате этого, склад будет забит одним товаром, но конверсия будет минимальной.

Чтобы увеличить ассортимент продукции и не ошибиться, нужно понять, каких именно товаров не хватает покупателям. Для этого можно воспользоваться такими советами:

• Разместить опрос на сайте онлайн-магазина или в социальных сетях;

• Просить у покупателей оставлять отзывы и пожелания;

• Использовать онлайн-сервисы для обратной связи.

Таким образом, благодаря расширению ассортимента, магазины могут значительно увеличить выручку от продаж — покупатели с большей долей вероятности найдут необходимый товар и приобретут его.

Обеспечить хорошее обслуживание клиентов

Вместо того, чтобы всегда пытаться продать как можно больше товаров, компания должна работать над обслуживанием своих клиентов — в долгосрочной перспективе это принесет гораздо более высокую выручку. Необходимо подумать о потребностях клиентов и о том, как улучшить их удовлетворенность. Чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов, компания может воспользоваться такими рекомендациями:

• Предлагать  бесплатные консультации, руководства и полезную информацию о продуктах и ​​услугах;

• Создание службы поддержки, которая будет оперативно отвечать на все вопросы потенциальных покупателей;

• Предлагать особые условия сотрудничества для важных клиентов — для этого можно использовать скидки, делать бесплатную доставку и т.д;

• Создавать информационный и образовательный контент на веб-сайте и в социальных сетях, отвечая таким образом на частые вопросы и комментарии клиентов.

Таким образом, хорошее обслуживание клиентов является одним из лучших способов для увеличения выручки от реализации товаров. Конечно, этот способ работает только в долгосрочной перспективе, но финансовые показатели компании смогут значительно улучшиться.

Изменить цены товаров

Цены на продукты постоянно меняются, на это влияет множество факторов. Учитывая экономическую ситуацию, владелец компании не должен отказываться от корректировки цен в соответствии с поставленными целями по выручке. Снижение цены будет стимулировать увеличение продаж, а повышение сможет принести дополнительную выручку.

Однако, с изменением цены на товары необходимо быть очень осторожным, так как это может сильно повлиять на прибыль. Например, если снизить цену, а спроса на товар не будет, то в конечном итоге магазин потеряет выручку. Таким образом, клиентам необходимо продавать ценность, а не цену. Помимо снижения цены нужно принять и другие меры, например, запустить рекламную кампанию. Не стоит подрывать свой собственный доход и жертвовать выручкой, пытаясь получить быструю прибыль.

Создать лояльную базу постоянных клиентов

Обеспечивая клиентов большим ассортиментов и принимая различные меры по стимулированию покупок, достаточно легко можно создать лояльную базу постоянных клиентов. Эти лояльные клиенты не только принесут гораздо большую выручку, так как будут регулярно совершать покупки. Согласно нескольких маркетинговых агентств, постоянные клиенты тратят больше и менее чувствительны к цене, чем новые. В конечном итоге, они являются более ценными для бизнеса на целых 100%.

Довольный клиент с гораздо большей вероятностью расскажет о магазине своим друзьям и семье. Предоставляя высококачественные продукты и отличное обслуживание, компания сможет создать отличную репутацию, которая окупится как в краткосрочных продажах, так и в долгосрочном периоде. Создание клиентской базы поможет не только увеличить выручку, но и уменьшит расходы. Например, магазин может сократить сумму денег, которые тратятся на маркетинг и рекламу.

Создать различные наборы товаров

Наборы товаров или бандлы – это готовые решения в сгруппированных комплектах, которые объединены по каким-либо характеристикам и продаются вместе по более дешевой цене. Это хороший способ стимулировать импульсные покупки и увеличить стоимость заказа. 

На практике наборы из нескольких товаров покупают быстрее, чем отдельные позиции. Они помогают клиенту сэкономить время и совершить выгодную покупку. А для компании это хорошая возможность повысить общую выручку. Например, магазины одежды часто предлагают комплекты из верхней одежды, обуви и аксессуаров по цене, которая на 10-25% ниже. В среднем, это позволяет увеличить продажи на 30-40%.

Предлагая клиентам наборы товаров, можно немного поэкспериментировать. Например, можно комбинировать самые популярные товары с теми, которые продаются медленно. В некоторых случаях, хорошим вариантом будет предложить клиентам самостоятельно сформировать набор из тех товаров, которые им нужны больше всего.

Предлагать покупателям специальные скидки

При правильной маркетинговой стратегии скидки могут быть очень полезным инструментом, который будет побуждать клиентов к действию. Соответственно, их также можно использоваться для увеличения выручки от реализации товаров. В зависимости от ситуации, скидки могут применяться в разных целях. Например, если под конец зимы есть цель продать зимние куртки и освободить место на складе, то на них разумно будет сделать скидку. Кроме того, есть и другие варианты скидок, которые компании могут попробовать для увеличения выручки:

• Скидка за количество: при одновременной покупке двух или более одинаковых товаров;

• Дополнительная скидка: когда два или более разных продукта покупаются одновременно.

Разработать программу лояльности

Создание программы лояльности  — это далеко не новая идея, но такой метод до сих пор очень хорошо работает и может увеличить выручку от продаж. В зависимости от особенностей бизнеса, программа лояльности может быть очень простой, или более сложной, с системой начисления баллов. Вне зависимости от используемого формата, стратегия одинакова: компания отслеживает покупки клиентов и вознаграждает их скидками и бесплатными подарками. Благодаря этому, у клиентов есть желание делать новые покупки. Если есть такая возможность, то в программу лояльности можно включить вознаграждение за рефералов — это поможет стимулировать клиентов рекомендовать бизнес друзьям.

Предложить дополнительные услуги

Еще один вариант повышения выручки — предлагать не только товар, но и дополнительные услуги, которые могут понадобиться покупателям. Это может быть:

• Экстренная доставка по городу;

• Возможность примерки приобретенной одежды;

• Дополнительная гарантия на продукт;

• Настройка техники;

• Установка мебели или сантехники.

Важное условие заключается в том, чтобы такие услуги были полезными для покупателей, и это даст возможность значительно увеличить выручку. Разновидность и набор дополнительных услуг зависит от специфики магазина. Кроме того, некоторые услуги могут предоставляться за дополнительную плату, а другие могут быть сразу включены в стоимость товара.

Максимально подробно рассказывать о представленных товарах

Чтобы повысить вероятность покупки, о товаре необходимо детально рассказать и объяснить как именно он будет полезен покупатели. В обычном офлайн-магазине с этим справится продавец-консультант, который ответит на все вопросы, расскажут об особенностях и порекомендуют наиболее подходящий товар.

В онлайн-магазинах такого консультанта нет, поэтому его роль должна выполнять карточка товара. Для этого необходимо использовать подробное описание и качественные фотографии продукта с множества ракурсов — они снимут большинство вопросов и помогут принять решение.

Чтобы клиенты смогли быстро прочесть важную информацию о продукте, ее нужно визуально выделить на странице. Например, в онлайн-магазине одежды можно показать ткань с разных ракурсов, написать ее состав, а также добавить размерную сетку, чтобы покупатель быстро сориентировался в необходимом размере. Если в магазине есть несколько вариантов товара, то это также необходимо отразить в его карточке.

Если товар не используется в повседневной жизни и потенциальные покупатели не совсем знают, как им пользоваться, то на странице это нужно детально рассказать. Например, для этого можно добавить видео и прикрепить инструкцию.

Мотивировать и стимулировать сотрудников компании

На первый взгляд кажется, что дополнительные расходы на персонал вряд могут привести к увеличению выручки компании. Но на самом деле это вполне возможно — только нужно правильно стимулировать работу подчиненных. Продуманная бонусная политика повысит энтузиазм сотрудников и улучшить их результаты. Например, менеджеры по продажам могут получать дополнительный процент, если на протяжении месяца смогут продать товар на определенную сумму — благодаря этому, они будут стараться продавать больше и улучшат свои показатели. Таким образом, стимулирование сотрудников хоть и будет стоить определенных затрат, но в достаточно короткие сроки увеличить выручку компании.

Оптимизировать рекламную активность компании

Еще один совет заключается в том, чтобы не пытаться максимально увеличить выручку, а попробовать сократить некоторые затраты. Например, если компания рекламирует свои товары в интернете, то в большинстве случаев рекламную компанию можно оптимизировать. Для этого можно воспользоваться такими советами:

• Сделать таргетинговую рекламу более точной. Нет необходимости рекламировать свои продукты всем пользователям в сети, поскольку это очень дорого. Потребуется четко определить свою целевую аудиторию и настроить рекламу таким образом, чтобы ее видели только заинтересованные пользователи;

• Подключить ретаргетинг. Рекомендуется о напоминать об интернет-магазине и предоставляемых товарах, если потенциальные клиенты уже были на сайт. Для этого им можно показывать рекламу новинок, а также рассказывать о текущих скидках и акциях;

• Стимулировать клиентов оставлять отзывы о приобретенных товарах. В качестве награждения за оставленные отзывы можно предоставлять купоны на определенную сумму или предлагать бесплатную доставку при последующих покупках.

Оптимизация рекламной кампании не только поможет снизить затраты, но и сделает рекламу продуктов более эффективной. Хорошая реклама приведет в интернет-магазин больше потенциальных покупателей, что в свою очередь позволит увеличить выручку.

Выводы

Выручка — это важный показатель для любого магазина, который необходимо стремиться постоянно увеличивать. Увеличение выручки станет залогом стабильного роста прибыли и улучшения других финансовых показателей. Для этого можно воспользоваться различными методами, между которыми есть некоторые общие тенденции. Во-первых, работа на перспективу является очень важным способом оставаться на шаг впереди — компания должна обеспечить хорошие условия для своих клиентов и предлагать им качественный сервис. Также с целью увеличения выручки можно разработать программу лояльности, которая будет стимулировать клиентов совершать новые покупки. Во-вторых, выручку можно увеличить благодаря изменению цены, внедрению скидок и созданию наборов товаров. Такие меры обеспечат быструю реализацию товаров и увеличат выручку в краткосрочной перспективе.