Виды и типы скидок, примеры их применения

Виды и типы скидок, примеры их применения

Скидки — это очень эффективный и гибкий инструмент маркетинга, которым пользуются как офлайн, так и онлайн-магазины. Компании применяют их для самых разных целей: чтобы избавиться от ненужных товаров, для увеличения продаж, привлечения постоянных клиентов или же повышения их лояльности. Часто бывает так, что просто снизить цену на товар недостаточно — для большей эффективности необходимо использовать именно тот вид скидки, который будет наиболее полезным для покупателя. Чтобы подробнее разобраться в этом вопросе, в данной статье рассмотрим самые популярные виды скидок и расскажем, в каких случаях их нужно применять.

skidki_i_riski_kak_provesti_rasprodazhu_posle_prazdnikov.jpg

Как скидки помогают бизнесу

Компании применяют скидки уже на протяжении многих десятилетий. Их начали использовать в оптовой торговле, где они увеличили объемы продаж в разы. В настоящее время практически каждый магазин использует различные виды скидок, связано это с такими причинами:

  • Увеличение продаж сезонного товара;

  • Привлечение внимание покупателей;

  • Создание хорошей репутации;

  • Стимулирование потенциального покупателя на совершение покупок;

  • Реализация оставшегося или неактуального товара.

Нужно понимать, что скидки в маркетинге компании актуальны только тогда, если результат приносит больше выгоды. Это правило работает тогда, когда компания реализует продукцию с достаточно большой наценкой. К примеру, если магазин закупил 200 пар джинс, то без скидки они могут продаваться достаточно долго, а через некоторое время продукция потеряет свою актуальность. Скидка на 15-20% поможет значительно увеличить объемы продаж и товар не будет долго залеживаться на складе.

ТОП 11 видов скидок, которые помогут увеличить прибыль

Мы подготовили 11 лучших видов скидок, которые имеют наибольшую эффективность. Если эти скидки правильно адаптировать под особенности маркетинга вашей компании, то они в короткие сроки значительно увеличить финансовые показатели.

Процентные скидки

Процентная скидка — это самый популярный вид скидок, который используется в маркетинге. Она представляет собой скидку на товар, основанную на проценте от его стоимости. Опыт показывает, что применение процентных скидок дает наилучшие результаты в торговле одеждой, бытовой техникой, потребительскими товарами и ювелирными изделиями.

В зависимости от вида товара и задач компании, скидка может составлять от 1% до 50% или даже больше. Например, если товар недорогой или стоит необходимость продать остатки из склада, то компании могут выставить наибольшую скидку. Если же это дорогостоящее оборудование, то скидка может составлять и 1% — в зависимости от первоначальной стоимости, это может быть очень хорошим предложением.

В некоторых случаях, компании устанавливают процент скидок на основе определенных критериев. К примеру, для клиентов, которые являются участниками программы лояльности, компания может предлагать скидку 25%, а для остальных — 10-15%. Это будет стимулировать покупателей стать участниками программы лояльности и делать в магазине регулярные покупки. При применении процентных скидок всегда нужно учитывать свою прибыль — они должны использоваться как инструмент увеличения продаж или выполнения других целей. Также стоит учитывать, что в некоторых случаях намного лучше будут смотреться скидки на определенную сумму, например, скидка 1000 рублей на бытовую технику.

Важно заметить, что скидки до 10% покупатели воспринимают как незначительные. Согласно представлениям потребителя, скидка 2-10% – это условность и маркетинг. Конечно, такие предложения тоже нужно использовать, однако ожидать впечатляющего результата не стоит.

Сезонные предложения

Сезонные предложения — еще один популярный вид скидок. Они используются для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание клиентов тогда, когда им становятся нужны определенные товары. Примером являются праздничные распродажи в супермаркетах или подготовка детей к школе. Кроме того, сезонные предложения используются для продажи остатков, например, различных коллекций одежды и других видов товаров.

Чтобы сезонные предложения были эффективным инструментом продвижения вашей компании, необходимо проанализировать конкурентов и разобрать, какие фишки они используют в своих рекламных кампаниях и что можно было бы улучшить.

Скидки по программе лояльности

Программы лояльности нужны в маркетинге компаний для того, чтобы поощрять постоянных клиентов, предоставляя им дополнительные скидки и предложения. Формат этих программ может быть разным. К примеру, компания может вознаграждать клиентов баллами, когда они делают покупки в магазине, а после достижения определенной суммы баллов, их можно использовать для получения специальной скидки.

Часто для участия в программе лояльности клиенты должны предоставить некоторые личные данные, например, номер телефона или электронную почту. Компании могут использовать эти методы коммуникации для оповещения о новых предложениях и скидках, которые могут быть интересны покупателям. Программы лояльности чаще всего используют сетевые компании, к примеру, супермаркеты или большие интернет-магазины.

Скидки за приобретение нескольких товаров

Покупка нескольких товаров обходится по более низкой цене, чем приобретение изделий по одному. Приведем пример: кольцо в ювелирном магазине стоит 5000 рублей, а колье 10 000 рублей. Покупка комплекта из колье и кольца обойдется в 13 000 рублей, следовательно, покупатель экономит на оптовой покупке 2000  рублей. Этот вид скидок часто привлекает клиентов, но с ним нужно быть осторожными. Чтобы не понести убытки, следует рассчитывать скидки с учетом закупки и себестоимости товара.

Скидка за покупку в интернет-магазине

Сейчас это один из самых распространенных видов стимулирования покупок в маркетинге, которым пользуются компании, имеющие свои офлайн и онлайн-магазины. Приведем пример такой скидки: если клиент будет покупать через интернет, то он будет вознагражден привлекательной скидкой, достигающей 10 % и даже более. Выгода продавца заключается в том, что сайт магазина становится выше в поисковой выдаче и на него заходит больше потенциальных покупателей. 

Бесплатная доставка

Для онлайн-магазинов хорошим решением будет предлагать бесплатную доставку. Во многих случаях это может быть действительно эффективным методом маркетинга. По статистике, во время проведения такого вида акции, количество покупателей увеличивается на 30-40%, а часть покупателей готова сделать заказ на большую сумму.

В зависимости от вида товаров, бесплатную доставку можно предлагать на весь ассортимент или только на некоторую продукцию. Если магазин продает одежду, рюкзаки и другие аксессуары, стоимость доставки будет небольшой. Если же компания занимается продажей строительных материалов или большой техники, то с бесплатной доставкой нужно быть осторожнее, поскольку она будет стоить намного дороже.

Чтобы понять, подходит ли магазину бесплатная доставка, необходимо обратить внимание на такие факторы:

  • Прибыль. Если ассортимент достаточно большой, и от различных товаров компания получает разную прибыль, то, возможно, от такой идеи стоит отказаться;

  • Средняя сумма заказа. Компаниям выгоднее предлагать бесплатную доставку только при достижении определенной суммы;

  • География доставки. Если магазин доставляет товары по всему миру, то бесплатная доставка может принести много убытков.

Хорошей идеей является предоставление бесплатной доставки для новых покупателей, чтобы стимулировать их на первую покупку. Это можно сделать с помощью купонов.

Скидки-абонементы

Чаще всего, абонементы используются в тренажерных залах и фитнес-клубах, но их можно адаптировать и под другие виды бизнеса, к примеру, кофейни. Абонементы работают таким образом: одноразовое посещение тренажерного зала стоит 1000 рублей, но если приобрести абонемент на месяц или год, то стоимость одного посещения снизится на 40-50%.

Раздача купонов и розыгрыш призов

Интернет магазинам стоит подумать об раздаче купонов покупателям, впервые совершившим покупку, или клиентам, которые потратят определенную сумму денег. Если у клиента будет купон на небольшую скидку или бесплатную доставку, то он с гораздо большей долей вероятности сделает еще одну покупку. Купоны также можно использовать для перекрестных продаж продуктов на основе истории покупок клиента. Пример такой акции: покупатель, купивший купальник, может получить купон на скидку на пляжные полотенца.

Также компании могут проводить розыгрыши призов и другие конкурсы. Для участия в розыгрыше клиентам может понадобиться купить продукт, заполнить форму с адресом электронной почты или лайк и публикация постов компании в социальных сетях.

Способ реализации таких акций зависит от целей компании. К примеру, если стоит задача удержать постоянных клиентов, то лучшим решением будет раздача купонов тем, кто совершил покупку. Если приоритетом является повышение узнаваемости бренда, компания может сделать большой розыгрыш с привлекательными призами.

Возможность протестировать продукт перед покупкой

Эта акция становится все более популярной среди онлайн-магазинов. При покупках через интернет наибольшей проблемой является тот факт, что люди не могут потрогать и пощупать товар перед покупкой. Чтобы решить эту проблему, все больше и больше розничных продавцов предлагают клиентам попробовать попользоваться товаром перед покупкой.

Пример такой акции: компания доставляет товар покупателям и у них есть определенный пробный период, на протяжении которого можно попользоваться продуктом. Если товар устроит, то только в том случае с покупателя взимается полная сумма.

Результаты проведения подобных акций показывают очень хорошие результаты: количество клиентов повышается на 35-40%, а возвраты составляют не более чем 7-8%.

Скидки на подписку по электронной почте

Предоставление скидок клиентам по электронной почте — это еще одна хорошая идея в маркетинге, которая поможет компании увеличить количество продаж. Большинство компаний пользуются этим методом таким образом: они предлагают подписаться на новости по электронной почте и взамен предлагают небольшую скидку. Далее компании делают рассылки, в которых рассказывают о новых товарах и текущих акциях.

Этот метод также работает в том случае, когда новый покупатель вводит свою информацию в форму оформления заказа, а затем отказывается от продажи. Последующее письмо по электронной почте может напомнить им вернуться в корзину и сделать покупку.

Скидка за обмен старого товара на новый

Суть данного предложения заключается в том, что покупатель может принести свой старый товар и получить небольшую скидку на покупку нового. Лучшими примерами применения такой скидки являются ниши автомобилей, компьютерной техники, телефонов и музыкальных инструментов, но ее можно протестировать и в других сферах. 

Как определиться с правильным продвижением

Мы рассказали о разных видах скидок, которые компании могут предложить своим покупателям. Теперь обсудим то, какие именно скидки будут наиболее полезными в конкретном случае и как их адаптировать под особенности конкретного бизнеса.

Учитывать свои цели

Первый вопрос, который нужно задать при рассмотрении рекламных акций, это не «Какой вид скидки предложить покупателям?», а «Чего я хочу достичь?». Стратегия маркетинга компании будет сильно отличаться в зависимости от того, стоит ли цель повысить прибыль, увеличить количество клиентов или же освободить место на складе для новых товаров. Например, если вы хотите привлечь новых покупателей в свой магазин, то хорошая процентная скидка будет одним из лучших вариантов. С другой стороны, если ваша цель состоит в том, чтобы избавиться от определенных товаров, то можно делать сезонные скидки.

Тестировать различные виды скидок

Лучшим способом выяснить, какая скидка будет иметь лучший эффект — это провести небольшое тестирование в маркетинге компании. К примеру, если стоит цель увеличить число покупателей, то вы можете протестировать процентные скидки и бесплатную доставку. Через некоторое время вы сможете оценить результаты и определиться с наилучшим видом продвижения для вашего бизнеса.

Особенности внедрения скидок

Внедрение новых скидок — это достаточно сложный процесс, к нему нужно подходить ответственно и последовательно. Очень важен тот момент, что система скидок должна быть ясной и понятной — благодаря этому, покупатели сразу будут понимать, какую выгоду они получат.

Внедрение системы скидок лучше всего начинать с реализации программы лояльности — это станет основным инструментом удержания постоянных клиентов. В будущем, в зависимости от результатов, можно будет добавлять новые скидки или корректировать условия. Чтобы реализовать программу лояльности качественно, необходимо тщательно изучить целевую аудиторию и ее основные предпочтения.

Если было решено использовать процентную скидку, то необходимо рассчитать процент, который компания может предложить. Для этого можно воспользоваться стандартной формулой: (Прибыль – Прибыль*Минимальный объем/Ожидаемый объем)/ Стоимость единицы товара. Кроме того, процент скидки можно определить в зависимости от конкретных целей компании. К примеру, небольшие скидки в размере 5-10% будут привлекать “горячих” клиентов, которые уже были готовы купить товар. Более значительные скидки будут воздействовать на другие группы покупателей.

Если компания уже реализовала программу лояльности и процентные скидки, то можно переходить и к другим видам акций. Эти предложения будут поддерживать постоянный интерес покупателей к товарам. Например, компания может внедрить такие акции:

  • Небольшие подарки постоянным покупателям;

  • Бесплатную доставку;

  • Специальные скидки для тех, кто подписан на рассылку по электронной почте;

  • Дополнительные купоны за репосты в соцсетях и отзывы о товарах и компании.

Учитывайте то, что использовать все скидки сразу не нужно. Во-первых, от этого может пострадать экономика компании. Вследствие большого количества предложений вырастут затраты, а прибыль будет не такой большой. Лучшим решением будет сосредоточиться на одной-двух дополнительных акциях, которые время от времени будут чередоваться.

postavshiki-dliya-internet-magazina.jpg

Самые распространенные ошибки при внедрении скидок

Часто бывает так, что при внедрении скидок и программ лояльности компании совершают различные ошибки, которые в последующем влияют на финансовые результаты. В некоторых случаях магазины даже теряют часть дохода, поскольку акции оказываются убыточными. Чтобы такого не случилось, мы рекомендуем избегать следующих ошибок:

  • Установка множества ограничений при вступлении в программу лояльности. Раньше программы лояльности были очень затратными для компаний, поэтому они устанавливали различные требования, например, приобрести товаров на 10 000 рублей. Сейчас рынок изменился и главной задачей брендов является построение долгосрочных отношений — чтобы иметь как можно больше лояльных клиентов, нужно снять любые ограничения;

  • Нет разделения клиентов на категории. Большая часть компаний никак не анализирует свои продажи, что является большой ошибкой. Из всей массы покупателей необходимо выделить ту группу, которая приносит наибольший доход — это позволит разрабатывать более подходящую систему скидок;

  • Отсутствие интереса к контактным данным покупателей. Очень часто компании пренебрегают сбором личной информации клиентов, а ведь построение коммуникации через электронную почту или SMS-сообщения может значительно повысить доходы;

  • Фокусирование только на финансовых показателях компании. Многие компании при разработке скидок учитывают только свои показатели, а выгоду для покупателей вообще не рассматривают. При внедрении скидочных программ нужно подстраиваться под клиентов — только в этом случае будет положительный результат.

Выводы

Скидки — это мощный инструмент маркетинга для повышения продаж. Однако если компания делает стандартные распродажи, например, скидки в Черную пятницу или на Новый год, то этого часто недостаточно. Существует множество других скидок, которые могут оказаться полезными для вашей компании, например, программы лояльности, сезонные предложения или купоны для постоянных покупателей. Если вы сможете правильно адаптировать эти идеи под особенности вашего бизнеса, то совершенно точно сможете увеличить прибыль и одновременно увеличить количество постоянных покупателей.

Возврат к списку